Acredito que uma das áreas que mais cresceu nos últimos anos foi o Marketing.
Confesso que é a área na qual mais me especializei e estudei ao longo de toda a minha jornada como empreendedor. Um dia ouvi a seguinte frase (não me recordo de quem):
“Respire Marketing. Quando você conseguir fazer isso, verá o seu faturamento triplicar.”
Na época, eu precisava triplicar o meu faturamento, então decidi estudar essa área. Me aprofundei em cursos, livros, autores e participei de várias mentorias e consultorias. Investi muito tempo para entender como fazer um bom marketing e como gerenciá-lo da melhor forma possível. Antes de falar sobre a estratégia do Oceano Azul, gostaria de explicar o que é Marketing. Bora?
A palavra Marketing vem do termo em inglês “Market”, que significa mercado. Portanto, é correto afirmar que o Marketing é o estudo do mercado visando um melhor aproveitamento nas estratégias comerciais de uma empresa.
Dito isso, quero quebrar um equívoco aqui: Marketing não se resume a fazer posts na internet. Marketing é o ESTUDO DE MERCADO. É o estudo do mercado como uma ferramenta para que uma empresa possa definir quais produtos ou serviços podem cativar um público.
Como Peter Drucker (considerado o pai da administração ou gestão moderna) disse:
Pegou a chave? Você precisa estudar tão bem o seu cliente, o seu produto/serviço que isso vai se moldar a ele e vender sozinho
Mas afinal, o que é marketing, então?
Segundo a American Marketing Association, a definição de marketing é a seguinte:
Marketing é uma atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.
Para simplificar, podemos dizer que o marketing consiste em um conjunto de estratégias, baseadas no estudo de mercado, com o objetivo de criar valor para um produto ou marca junto ao seu público-alvo. Portanto, há três pontos essenciais que devem ser compreendidos sobre o marketing:
Eu tenho quase certeza de que não era essa a definição que você estava procurando. Tenho certeza de que palavras como divulgação, apresentação de produtos, anúncios, posts e tráfego pago talvez tenham passado pela sua mente.
E esse é um dos principais motivos pelos quais pouquíssimos empreendedores têm um marketing efetivo, pois eles não entendem o verdadeiro significado disso. Se você não souber estudar seu mercado com maestria, realizar pesquisas, identificar pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças em seu setor (a famosa análise SWOT, sobre a qual escreverei um artigo posteriormente), você não conseguirá posicionar seu produto/serviço corretamente.
O segundo ponto é entender com clareza o que você está vendendo. Por mais incrível que pareça, quando eu pergunto a um empreendedor uma única coisa, poucos conseguem responder:
- Por que eu deveria comprar de você?
Vocês não têm ideia das respostas que ouço: “porque sim”, “meu produto é melhor”, “porque eu tenho um propósito”, “porque meu serviço funciona”, “porque tenho algo único”, “tenho o melhor preço”, “tenho as melhores condições”…
Isso não é uma resposta persuasiva, é o seu ego falando mais alto. Seu futuro cliente não acredita nessas afirmações, ele quer saber como seu produto vai resolver a dor dele (caso você tenha identificado essa dor no estudo de mercado). Por último, e somente depois de fazer tudo isso, você poderá divulgar seu produto/serviço e, através das várias ferramentas de marketing, aumentar seu valor agregado.
Entendeu a sequência? Primeiro, você deve entender claramente o seu mercado, identificar onde seu produto/serviço se encaixa (aqui é onde muitos falham, pois querem vender para todos os públicos). Depois, você deve estudar o seu cliente, compreendendo-o profundamente. E somente então, no final, você faz a divulgação.
No entanto, ao fazer tudo isso, você se deparará com uma triste realidade: o mercado está saturado. O mercado está repleto de concorrentes em uma batalha insana por preço, competindo como em um leilão disputando uma cabeça de gado. Essas empresas estão brigando pelo cliente, lutando umas contra as outras, pensando em como prejudicar a concorrência, como enganar, como atrair o cliente antes dos outros… é uma verdadeira guerra!
E, como você sabe, guerras deixam rastros de sangue.
É aqui que entra o nosso principal assunto de hoje: a estratégia do Oceano Azul no marketing.
Vou me basear em alguns insights do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito por W. Chan Kim e Renée Mauborgne, o qual recomendo fortemente que você leia.
O autor pede que você imagine dois oceanos: um vermelho e um azul. No oceano vermelho, as empresas competem umas com as outras para conquistar uma fatia maior de clientes no mercado. À medida que essa competição cresce, os lucros diminuem, os produtos se tornam commodities e a luta sangrenta mancha as águas, originando o oceano vermelho.
Observação: Commoditie é um termo que se refere a produtos básicos globais, mas, quando mencionamos commodities aqui, estamos nos referindo a produtos extremamente comuns, sem diferenciação. Quando você vende algo básico, a última coisa que você consegue fazer é se diferenciar pelo preço. Por exemplo, se você vende café em uma padaria, um café comum, sem nenhum diferencial, você está vendendo uma commodity. Por outro lado, se você oferece um café especial, com um método de preparo diferenciado, sabor, ambiente e experiência únicos, isso deixa de ser uma commodity.
Não quero dizer que você não pode vender café puro. Mas se o seu café for igual a todos, é uma commodity
Raciocine comigo. Vamos supor que você vende exatamente o mesmo café que o seu vizinho. O cliente chega à sua loja, vê o preço e depois vai conferir o café do seu vizinho, o mesmo café, o mesmo ambiente, o mesmo atendimento.
O único critério de decisão do cliente será o preço. Quando você vende uma commodity, você entra na guerra de preços, no oceano vermelho.
Por outro lado, as empresas que estão no oceano azul vivem em um patamar diferente. Elas rompem com o estrangulamento da competição. As empresas precisam mudar a visão de competição para a criação de um novo espaço no mercado e, com isso, tornar a competição irrelevante.
O objetivo não é superar o concorrente, mas sim criar um grande salto de valor que torne a concorrência irrelevante. Isso é chamado de inovação de valor, a Value Innovation.Ou seja, não estou pregando para você buscar ser melhor que o seu concorrente, mas sim que você busque a inovação de valor e, com isso, inevitavelmente, será melhor, querendo ou não.
A inovação de valor ocorre quando as empresas alinham inovação com utilidade, preço e ganho de custos. Como assim, Felipe? Calma! Vou te explicar!
Tradicionalmente, acreditava-se que as empresas, quando comparadas aos concorrentes, deveriam criar mais valor para os clientes a um custo mais baixo. Mas pense comigo, se você gera valor para o cliente e ainda reduz os custos, é óbvio que você começará a vender tão barato que entrará na guerra de preços (oceano vermelho). Ou seja, passamos anos empreendendo acreditando que o foco era sempre esse: gerar valor para o cliente e oferecer preços baixos! Mas NÃO!
A criação de oceanos azuis consiste em gerar valor para o cliente e, ao mesmo tempo, aumentar o preço dos seus produtos/serviços. Agora você pode estar pensando: “Como vou gerar valor para o cliente e ainda cobrar mais por isso? Como?” O “cobrar mais” decorre da utilidade dos produtos e serviços. Ou seja, você vai demonstrar para o cliente que o seu produto/serviço foi feito especialmente para ele!
Lembra dos três pontos que você precisa entender para o marketing?
- Estudar o mercado.
- Definir o público.
- Aumentar o valor de um produto/serviço.
É aqui que você os utilizará. É assim que você encontrará o oceano azul: estudando o seu mercado, definindo o seu público e aumentando o valor do seu produto/serviço! Uma das formas mais fáceis para pequenos e médios empreendedores criarem oceanos azuis está na personalidade do empreendedor. Por exemplo, eu posso vender café e você também pode vender café. Cafés iguais, certo? No entanto, eu sou diferente de você, e você é diferente de mim, é óbvio, certo? No entanto, onde os empreendedores erram é que eles focam apenas em seus produtos. Vamos pensar nesse exemplo:
Na minha página: eu faço lives, trago convidados para falar sobre café, ensino como preparar, como passar, compartilho conteúdo diferente, dicas, apareço constantemente para interagir com você, crio conexões e construo uma comunidade.
Na sua página: você posta apenas sobre o seu café.
Ambos têm o mesmo produto, mas eu posso cobrar o dobro do preço e ainda vender muito bem porque tenho uma comunidade, tenho pessoas, tenho seguidores. Entendeu? A inovação de valor está em fazer diferente, e todos nós somos diferentes. No entanto, as pessoas têm medo, receio ou vergonha de aparecer nas redes sociais e acabam perdendo sua maior diferenciação por causa disso! Seu maior diferencial é você! Use isso a seu favor!
No entanto, vergonha não paga as contas! Então, vamos criar esse oceano azul? Vamos mudar essa estratégia?
Chave do Artigo
"Seu maior diferencial é você"
Missão
Comece agora mesmo a ser você, principalmente para seus clientes
